每一個房産(chǎn)經紀人的心裏，都藏着很(hěn)多(duō)故事。
每一個故事的背後，都有(yǒu)一段苦樂交織的曆程。
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不騙人有(yǒu)多(duō)難？
商(shāng)業交易都強調以誠為(wèi)本，但在現實利益面前，誠實更像是一道道困難的選擇題。“我從業十年，誠實聽起來很(hěn)簡單，但做到真的不容易。”沈陽優銘家店(diàn)東徐鐵說道。
在沈陽地區(qū)，與貝殼平台合作(zuò)的經紀品牌，收取的傭金由房屋交易雙方共同承擔，明碼标價，事先告知，但并非所有(yǒu)的客戶都願意為(wèi)這種誠實買單。
在一場關于“誠實與生存”話題的讨論會上，經紀人家寶說：“咱們收雙邊中(zhōng)介費，誠實的話可(kě)能(néng)客戶就不會買，不誠實反而就買了。”幾天前他(tā)剛剛被客戶“跳單”。
那一個月裏，徐鐵店(diàn)裏連續三單合同都是如此。這不僅給經紀人帶來業績的損失，更令人遺憾的是，客戶最終也未必真能(néng)省掉那筆(bǐ)錢。“交易過程中(zhōng)，那些中(zhōng)介吃拿(ná)卡要都來了。說你流水不夠，得拿(ná)三千；收入證明不行，再拿(ná)兩千......整來整去，比我家2%的傭金還要多(duō)。”徐鐵說。
每次有(yǒu)經紀人向他(tā)抱怨，建議以後用(yòng)同樣的方式留住客戶，徐鐵總是斬釘截鐵地拒絕：“不要因為(wèi)錯失幾個客戶就急功近利，任何人其實都會走過一段無回報期。你現在所失去的東西，會在将來以更好的方式與我們重新(xīn)相遇。”但經紀人眼下的困境也是事實，“沒有(yǒu)這筆(bǐ)收入，我信用(yòng)卡真的還不上，房租真的交不上。”家寶曾這樣回應徐鐵。
所以，真誠真的需要勇氣。它意味着選擇走窄門，行慢路，意味着選擇了正确但更難的方式。“你知道真誠地活着不累，但它是把雙刃劍。你可(kě)能(néng)得到客戶的認可(kě)，同時也意味着把後背交給了對方。”徐鐵說。
徐鐵對誠信的堅持源于對兩位老人的愧疚。十年前，徐鐵剛入行，極度渴望掙錢。他(tā)将一套有(yǒu)頂賬協議的房子賣給了這對老夫婦。徐鐵曾擔心過其中(zhōng)的交易風險，但店(diàn)長(cháng)的一句“咱們光賣房子，客戶認這個手續，賣出去就完事了！”讓他(tā)妥協了。
簽約當天有(yǒu)個經紀人說，“老頭老太太的錢你都騙！”徐鐵一下子像被雷擊中(zhōng)了一樣，他(tā)想起了父母的叮囑：“我15歲出來打工(gōng)，他(tā)們一再地說，掙錢不要太着急，要靠本事賺錢，不能(néng)坑蒙拐騙。”徐鐵覺得自己食言了。
之後兩年，那套房子一直沒有(yǒu)過戶，“直到老爺爺去世，老奶奶找到我，問手續什麽時候能(néng)辦(bàn)下來？我慚愧地無地自容。”于是，徐鐵花(huā)了一個月時間，軟磨硬泡地讓人家過了戶。“我就想着必須把這個事情做好了，我内心才能(néng)夠釋然，才能(néng)放過自己。”這個教訓也讓徐鐵把誠信刻在了心裏。
規矩越多(duō)，潛規則越少
優銘家是貝殼與第一個合作(zuò)品牌銘家房産(chǎn)的“結晶”，徐鐵是第一批加盟店(diàn)東。“最開始，店(diàn)裏很(hěn)多(duō)人不适應。一方面，貝殼對着裝(zhuāng)、服務(wù)、交易等任何事情都有(yǒu)标準，他(tā)們感覺太闆了，不會做了；另一方面，貝殼經常開會、培訓，他(tā)們覺得耽誤自己的作(zuò)業時間了。”
于是，十來個經紀人離職，門店(diàn)業績也出現下滑，徐鐵懵了。“那段時間真的很(hěn)辛苦，也很(hěn)迷茫，不知道将來會發生什麽。我想過逃避、放棄，但自己是最終畫句号的那個人，逃無可(kě)逃。”
更重要的是，正如貝殼找房董事長(cháng)左晖所說，未來房産(chǎn)經紀行業是長(cháng)期主義對短期主義的基因戰，越是規矩多(duō)，越意味着潛規則少。徐鐵相信貝殼的這套邏輯。“它的模式我心裏面有(yǒu)數，知道将來有(yǒu)規劃，能(néng)給我方向和目标。我不用(yòng)再想着去定制度、規則，隻要堅持正确的價值觀，做好服務(wù)，管理(lǐ)好員工(gōng)，不斷向身邊優秀的人學(xué)習，就一定能(néng)把這份事業做好。”
于是，隻要是貝殼發起的任務(wù)，他(tā)都按時保質(zhì)保量地完成，也越來越發現，培養一個成熟的經紀人并不簡單。比如，客戶線(xiàn)上咨詢一套房子，怎樣才是有(yǒu)價值的回複？首先要自我介紹，然後介紹房子的優缺點。如果客戶沒有(yǒu)回應，可(kě)以繼續給客戶推薦類似房源，并介紹要點，這才是有(yǒu)價值的。
經紀人最忌諱跟客戶說，“你再等等，有(yǒu)合适的房源我給你打電(diàn)話。”貝殼平台上數萬套房源，真的沒有(yǒu)一套适合客戶？肯定有(yǒu)，隻不過是他(tā)心裏沒數，想先緩一緩。“那一刻，你騙的不是客戶，而是你自己。”徐鐵說。
有(yǒu)些業績差的經紀人總是怪找不到好客戶。其實是因為(wèi)沒有(yǒu)培養良好的作(zuò)業習慣。“他(tā)們很(hěn)少對客戶進行梳理(lǐ)，頂多(duō)記在筆(bǐ)記本上。真正有(yǒu)适合客戶需求的房子時，他(tā)憑記憶又(yòu)找不到那個客戶。于是，還得重新(xīn)開發新(xīn)客戶。”對此，徐鐵要求經紀人必須把所有(yǒu)的客戶錄入到A+系統，方便查找。
還有(yǒu)一些經紀人愛制造買房焦慮，比如在朋友圈發“現在不買房，明天就漲價”、“沒有(yǒu)房連媳婦兒都娶不到”......徐鐵禁止經紀人發這些内容忽悠人，“因為(wèi)這隻會讓客戶覺得經紀人就是想要快點賣房子，賺我的傭金，會更加瞧不起我們。”
這些堅持，讓他(tā)經曆着種種磨砺，但也确實以更好的方式與他(tā)相遇了。在2019年全國(guó)優銘家大會上，徐鐵以“金牌單量王”獲得者身份上台領獎；同年10月，以他(tā)為(wèi)主角的優銘家央視廣告上線(xiàn)熱播。客戶信任，行業認可(kě)，他(tā)的堅持有(yǒu)了回音。
為(wèi)人安(ān)家，卻成了離家最遠(yuǎn)的人
“二十年前你要見到我，應該覺得我出不了那座大山(shān)。”徐鐵說，他(tā)從小(xiǎo)性格内向，有(yǒu)些自卑，村裏人都覺得他(tā)窩囊。所以他(tā)進城打工(gōng)，想賺很(hěn)多(duō)錢證明自己。
徐鐵的事業小(xiǎo)有(yǒu)起色，但遺憾的是，子欲養而親不在。現在每次回老家，他(tā)都先到院裏的葡萄架看一看，“因為(wèi)給我爸送葬就是從這出發的。”
最近徐鐵經常夢見父親。家門口的橋是父親修的，夢裏父親也在修橋。“他(tā)輕輕地掐掐我的臉蛋，我還能(néng)感受到他(tā)缺鈣的手指甲有(yǒu)點癟的那種感覺。我哭了，我爸也哭了。我知道這是夢，但真的不想醒。”徐鐵說着，落下了男兒淚。
父親去世後，徐鐵一直在想如何過得更有(yǒu)意義？“我真的努力在找，我怕找不到，就給自己定了個目标，一定要成為(wèi)我父親的驕傲！”隻是，事業和家庭往往不可(kě)兼得，徐鐵因此對妻兒充滿愧疚。
拍攝期間，徐鐵跟愛人吵架，已經一個星期沒回家了，妻子埋怨他(tā)不顧家。“眼下正是我的關鍵期，她不知道我每天面臨多(duō)少麻煩，頂着多(duō)少壓力。她隻看到我回家之後很(hěn)沉默，很(hěn)疲憊，在家還抱着手機溝通工(gōng)作(zuò)。”
其實，最初徐鐵是和妻子一起創業，那段時光有(yǒu)心酸也有(yǒu)甜蜜。徐鐵現在開的是他(tā)們買的第一輛車(chē)。買車(chē)的前一晚，妻子興奮地都沒睡着覺。“我們開車(chē)去了丁香湖(hú)公(gōng)園，然後一起回老家，帶着我爸媽兜風，開心極了！”雖然車(chē)已經開了六年，但徐鐵還是舍不得賣，因為(wèi)很(hěn)多(duō)美好的事情都和它有(yǒu)關。
“以前我們每天晚上可(kě)以聊到很(hěn)晚，聊現在，聊未來，聊工(gōng)作(zuò)，聊孩子，現在這樣話題越來越少了。”徐鐵不是不懂妻子的心思，但他(tā)的話也很(hěn)現實：“我把更多(duō)的時間留給她，她會更加有(yǒu)安(ān)全感。但我工(gōng)作(zuò)的時間變少了，我就會沒有(yǒu)安(ān)全感。”
在行業浸染多(duō)年，徐鐵經曆過市場慘淡、合夥人撤資、經紀人辭職，最難的時候為(wèi)了交房租、開工(gōng)資，跟很(hěn)多(duō)小(xiǎo)額貸款公(gōng)司借款。“焦慮到失眠，白天上班也是坐(zuò)立難安(ān)，最怕電(diàn)話鈴響，手心總是汗涔涔的。”徐鐵說，壓力無處發洩，他(tā)就去公(gōng)園一頓亂跑，“我告訴自己不要停，以為(wèi)跑得足夠快，那些煩惱就追不上我。”徐鐵很(hěn)少在妻子或其他(tā)人面前表露脆弱的一面，獨處時偶爾借酒消愁，偷偷流淚。
除了虧欠妻子，徐鐵陪伴孩子的時間也很(hěn)少。現在，徐鐵偶爾會帶兒子一起開會，“我希望他(tā)從小(xiǎo)多(duō)見識些，能(néng)成為(wèi)比我自信的人。”徐鐵很(hěn)欣慰，“他(tā)比我小(xiǎo)時候強多(duō)了，至少敢于表達。有(yǒu)一次我開會，讓他(tā)上台給大家做了一道題，表現挺好的，得到了很(hěn)多(duō)人的掌聲。”
那場關于“誠實與生存”的讨論會，兒子也參加了，回家的路上父子倆又(yòu)聊了很(hěn)多(duō)......
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