每一(yī)個房産經紀人的心裏，都藏着很多故事。
每一(yī)個故事的背後，都有一(yī)段苦樂交織的曆程。
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不騙人有多難？
商(shāng)業交易都強調以誠爲本，但在現實利益面前，誠實更像是一(yī)道道困難的選擇題。“我(wǒ)從業十年，誠實聽(tīng)起來很簡單，但做到真的不容易。”沈陽優銘家店(diàn)東徐鐵說道。
在沈陽地區，與貝殼平台合作的經紀品牌，收取的傭金由房屋交易雙方共同承擔，明碼标價，事先告知(zhī)，但并非所有的客戶都願意爲這種誠實買單。
在一(yī)場關于“誠實與生(shēng)存”話(huà)題的讨論會上，經紀人家寶說：“咱們收雙邊中(zhōng)介費(fèi)，誠實的話(huà)可能客戶就不會買，不誠實反而就買了。”幾天前他剛剛被客戶“跳單”。
那一(yī)個月裏，徐鐵店(diàn)裏連續三單合同都是如此。這不僅給經紀人帶來業績的損失，更令人遺憾的是，客戶最終也未必真能省掉那筆錢。“交易過程中(zhōng)，那些中(zhōng)介吃拿卡要都來了。說你流水不夠，得拿三千；收入證明不行，再拿兩千......整來整去(qù)，比我(wǒ)家2%的傭金還要多。”徐鐵說。
每次有經紀人向他抱怨，建議以後用同樣的方式留住客戶，徐鐵總是斬釘截鐵地拒絕：“不要因爲錯失幾個客戶就急功近利，任何人其實都會走過一(yī)段無回報期。你現在所失去(qù)的東西，會在将來以更好的方式與我(wǒ)們重新相遇。”但經紀人眼下(xià)的困境也是事實，“沒有這筆收入，我(wǒ)信用卡真的還不上，房租真的交不上。”家寶曾這樣回應徐鐵。
所以，真誠真的需要勇氣。它意味着選擇走窄門，行慢(màn)路，意味着選擇了正确但更難的方式。“你知(zhī)道真誠地活着不累，但它是把雙刃劍。你可能得到客戶的認可，同時也意味着把後背交給了對方。”徐鐵說。
徐鐵對誠信的堅持源于對兩位老人的愧疚。十年前，徐鐵剛入行，極度渴望掙錢。他将一(yī)套有頂賬協議的房子賣給了這對老夫婦。徐鐵曾擔心過其中(zhōng)的交易風險，但店(diàn)長的一(yī)句“咱們光賣房子，客戶認這個手續，賣出去(qù)就完事了！”讓他妥協了。
簽約當天有個經紀人說，“老頭老太太的錢你都騙！”徐鐵一(yī)下(xià)子像被雷擊中(zhōng)了一(yī)樣，他想起了父母的叮囑：“我(wǒ)15歲出來打工(gōng)，他們一(yī)再地說，掙錢不要太着急，要靠本事賺錢，不能坑蒙拐騙。”徐鐵覺得自己食言了。
之後兩年，那套房子一(yī)直沒有過戶，“直到老爺爺去(qù)世，老奶奶找到我(wǒ)，問手續什麽時候能辦下(xià)來？我(wǒ)慚愧地無地自容。”于是，徐鐵花了一(yī)個月時間，軟磨硬泡地讓人家過了戶。“我(wǒ)就想着必須把這個事情做好了，我(wǒ)内心才能夠釋然，才能放(fàng)過自己。”這個教訓也讓徐鐵把誠信刻在了心裏。
規矩越多，潛規則越少
優銘家是貝殼與第一(yī)個合作品牌銘家房産的“結晶”，徐鐵是第一(yī)批加盟店(diàn)東。“最開(kāi)始，店(diàn)裏很多人不适應。一(yī)方面，貝殼對着裝、服務、交易等任何事情都有标準，他們感覺太闆了，不會做了；另一(yī)方面，貝殼經常開(kāi)會、培訓，他們覺得耽誤自己的作業時間了。”
于是，十來個經紀人離(lí)職，門店(diàn)業績也出現下(xià)滑，徐鐵懵了。“那段時間真的很辛苦，也很迷茫，不知(zhī)道将來會發生(shēng)什麽。我(wǒ)想過逃避、放(fàng)棄，但自己是最終畫句号的那個人，逃無可逃。”
更重要的是，正如貝殼找房董事長左晖所說，未來房産經紀行業是長期主義對短期主義的基因戰，越是規矩多，越意味着潛規則少。徐鐵相信貝殼的這套邏輯。“它的模式我(wǒ)心裏面有數，知(zhī)道将來有規劃，能給我(wǒ)方向和目标。我(wǒ)不用再想着去(qù)定制度、規則，隻要堅持正确的價值觀，做好服務，管理好員(yuán)工(gōng)，不斷向身邊優秀的人學習，就一(yī)定能把這份事業做好。”
于是，隻要是貝殼發起的任務，他都按時保質保量地完成，也越來越發現，培養一(yī)個成熟的經紀人并不簡單。比如，客戶線上咨詢一(yī)套房子，怎樣才是有價值的回複？首先要自我(wǒ)介紹，然後介紹房子的優缺點。如果客戶沒有回應，可以繼續給客戶推薦類似房源，并介紹要點，這才是有價值的。
經紀人最忌諱跟客戶說，“你再等等，有合适的房源我(wǒ)給你打電話(huà)。”貝殼平台上數萬套房源，真的沒有一(yī)套适合客戶？肯定有，隻不過是他心裏沒數，想先緩一(yī)緩。“那一(yī)刻，你騙的不是客戶，而是你自己。”徐鐵說。
有些業績差的經紀人總是怪找不到好客戶。其實是因爲沒有培養良好的作業習慣。“他們很少對客戶進行梳理，頂多記在筆記本上。真正有适合客戶需求的房子時，他憑記憶又(yòu)找不到那個客戶。于是，還得重新開(kāi)發新客戶。”對此，徐鐵要求經紀人必須把所有的客戶錄入到A+系統，方便查找。
還有一(yī)些經紀人愛制造買房焦慮，比如在朋友圈發“現在不買房，明天就漲價”、“沒有房連媳婦兒都娶不到”......徐鐵禁止經紀人發這些内容忽悠人，“因爲這隻會讓客戶覺得經紀人就是想要快點賣房子，賺我(wǒ)的傭金，會更加瞧不起我(wǒ)們。”
這些堅持，讓他經曆着種種磨砺，但也确實以更好的方式與他相遇了。在2019年全國優銘家大(dà)會上，徐鐵以“金牌單量王”獲得者身份上台領獎；同年10月，以他爲主角的優銘家央視廣告上線熱播。客戶信任，行業認可，他的堅持有了回音。
爲人安家，卻成了離(lí)家最遠的人
“二十年前你要見到我(wǒ)，應該覺得我(wǒ)出不了那座大(dà)山。”徐鐵說，他從小(xiǎo)性格内向，有些自卑，村(cūn)裏人都覺得他窩囊。所以他進城打工(gōng)，想賺很多錢證明自己。
徐鐵的事業小(xiǎo)有起色，但遺憾的是，子欲養而親不在。現在每次回老家，他都先到院裏的葡萄架看一(yī)看，“因爲給我(wǒ)爸送葬就是從這出發的。”
最近徐鐵經常夢見父親。家門口的橋是父親修的，夢裏父親也在修橋。“他輕輕地掐掐我(wǒ)的臉蛋，我(wǒ)還能感受到他缺鈣的手指甲有點癟的那種感覺。我(wǒ)哭了，我(wǒ)爸也哭了。我(wǒ)知(zhī)道這是夢，但真的不想醒。”徐鐵說着，落下(xià)了男兒淚。
父親去(qù)世後，徐鐵一(yī)直在想如何過得更有意義？“我(wǒ)真的努力在找，我(wǒ)怕找不到，就給自己定了個目标，一(yī)定要成爲我(wǒ)父親的驕傲！”隻是，事業和家庭往往不可兼得，徐鐵因此對妻兒充滿愧疚。
拍攝期間，徐鐵跟愛人吵架，已經一(yī)個星期沒回家了，妻子埋怨他不顧家。“眼下(xià)正是我(wǒ)的關鍵期，她不知(zhī)道我(wǒ)每天面臨多少麻煩，頂着多少壓力。她隻看到我(wǒ)回家之後很沉默，很疲憊，在家還抱着手機溝通工(gōng)作。”
其實，最初徐鐵是和妻子一(yī)起創業，那段時光有心酸也有甜蜜。徐鐵現在開(kāi)的是他們買的第一(yī)輛車(chē)。買車(chē)的前一(yī)晚，妻子興奮地都沒睡着覺。“我(wǒ)們開(kāi)車(chē)去(qù)了丁香湖公園，然後一(yī)起回老家，帶着我(wǒ)爸媽兜風，開(kāi)心極了！”雖然車(chē)已經開(kāi)了六年，但徐鐵還是舍不得賣，因爲很多美好的事情都和它有關。
“以前我(wǒ)們每天晚上可以聊到很晚，聊現在，聊未來，聊工(gōng)作，聊孩子，現在這樣話(huà)題越來越少了。”徐鐵不是不懂妻子的心思，但他的話(huà)也很現實：“我(wǒ)把更多的時間留給她，她會更加有安全感。但我(wǒ)工(gōng)作的時間變少了，我(wǒ)就會沒有安全感。”
在行業浸染多年，徐鐵經曆過市場慘淡、合夥人撤資(zī)、經紀人辭職，最難的時候爲了交房租、開(kāi)工(gōng)資(zī)，跟很多小(xiǎo)額貸款公司借款。“焦慮到失眠，白(bái)天上班也是坐立難安，最怕電話(huà)鈴響，手心總是汗涔涔的。”徐鐵說，壓力無處發洩，他就去(qù)公園一(yī)頓亂跑，“我(wǒ)告訴自己不要停，以爲跑得足夠快，那些煩惱就追不上我(wǒ)。”徐鐵很少在妻子或其他人面前表露脆弱的一(yī)面，獨處時偶爾借酒消愁，偷偷流淚。
除了虧欠妻子，徐鐵陪伴孩子的時間也很少。現在，徐鐵偶爾會帶兒子一(yī)起開(kāi)會，“我(wǒ)希望他從小(xiǎo)多見識些，能成爲比我(wǒ)自信的人。”徐鐵很欣慰，“他比我(wǒ)小(xiǎo)時候強多了，至少敢于表達。有一(yī)次我(wǒ)開(kāi)會，讓他上台給大(dà)家做了一(yī)道題，表現挺好的，得到了很多人的掌聲。”
那場關于“誠實與生(shēng)存”的讨論會，兒子也參加了，回家的路上父子倆又(yòu)聊了很多......
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