我們共同遵守的行業規則有(yǒu)哪些？如何做好門店(diàn)的人員留存？是否有(yǒu)行之有(yǒu)效的業務(wù)運營方法……每一個門店(diàn)的發展路徑中(zhōng)，都會遇到各種各樣的問題。帶着這些疑問，我們采訪了多(duō)位行業大咖，形成了【總裁視覺】專欄，其中(zhōng)包含了“經營管理(lǐ)”、“業務(wù)運營”、“人力管理(lǐ)”、“财務(wù)管理(lǐ)”、“文(wén)化規則”、“服務(wù)承諾”等多(duō)個篇章，将陸續通過優銘家公(gōng)衆号發布。希望這些方法論可(kě)以給大家一些啓發與幫助，為(wèi)門店(diàn)的發展帶來正向積極地推動。
本期内容圍繞業務(wù)運營主題展開，分(fēn)為(wèi)經紀人業務(wù)管理(lǐ)與門店(diàn)業務(wù)運營兩大方面，由銘家顧問團成員滕樹凱傾情分(fēn)享。
01商(shāng)圈經理(lǐ)管什麽？經紀人做什麽？
業務(wù)運營沒有(yǒu)絕對統一的方法，因為(wèi)每個門店(diàn)面對的城市市場、客戶群體(tǐ)、甚至經紀人團隊都有(yǒu)差異，所以我将分(fēn)享我們區(qū)域目前運行的管理(lǐ)方法與業務(wù)日常，給大家一些參考。
首先是經紀人團隊的業務(wù)安(ān)排。周一關鍵詞：新(xīn)房探盤與帶看回訪。每周一上午商(shāng)圈經理(lǐ)會帶着門店(diàn)全員探盤新(xīn)房，這已經成為(wèi)了一個常規工(gōng)作(zuò)，就不多(duō)說了。下午門店(diàn)經紀人主要的工(gōng)作(zuò)就是将一周内所有(yǒu)的帶看做總結複盤，特别是周六周日的帶看。夕會的時候，所有(yǒu)經紀人要把自己本周所有(yǒu)帶看進行呈現，商(shāng)圈經理(lǐ)梳理(lǐ)出重點帶看，進行有(yǒu)效跟蹤回訪。回訪對象包括帶看過的業主和客戶。常理(lǐ)來講，每一次帶看結束後就應該有(yǒu)回訪動作(zuò)，但本次回訪的意義在于，客戶經過幾天的考慮，可(kě)能(néng)會有(yǒu)新(xīn)的預算與需求，需要經紀人及時溝通。通過夕會的回訪，商(shāng)圈經理(lǐ)可(kě)以梳理(lǐ)出門店(diàn)重點房源與客源。同時商(shāng)圈經理(lǐ)要梳理(lǐ)上一周的所有(yǒu)商(shāng)機，尤其是IM、400、VR線(xiàn)上商(shāng)機，形成表格跟經紀人進行對接，确認梳理(lǐ)出來的房客和與經紀人所描述的是否一緻。
周二關鍵詞：公(gōng)休日。
周三關鍵詞：意向客戶推進。将周一回訪後的意向客戶進行推進，是二看，還是約談，還是沒有(yǒu)滿意的房源。面對沒有(yǒu)心儀房源的客戶，經紀人要做好房源儲備，再邀約再帶看。
周四關鍵詞：房源回訪。如果當天有(yǒu)貝殼新(xīn)房探盤安(ān)排或者爆品新(xīn)盤加推，則上午會安(ān)排探盤新(xīn)房。但從下午1點開始，所有(yǒu)門店(diàn)經紀人重點要做一件事，就是房源回訪（如果經紀人房源比較多(duō)，周三也可(kě)以讓經紀人進行少量的房源回訪）。商(shāng)圈經理(lǐ)一定要監督經紀人将所有(yǒu)房源都回訪完，我也會去每個門店(diàn)檢查。根據每周回訪之後員工(gōng)的反饋情況，商(shāng)圈經理(lǐ)要幫助經紀人提升回訪話術。比如有(yǒu)的經紀人打電(diàn)話業主會很(hěn)反感，因為(wèi)經紀人總是機械性地提問，沒有(yǒu)幫助業主解決實際問題，那麽商(shāng)圈經理(lǐ)要根據情況研讨出适合的話術給到經紀人。回訪後，商(shāng)圈經理(lǐ)也要實時确認經紀人反饋的房價調整情況，然後截至周五上午，商(shāng)圈經理(lǐ)要梳理(lǐ)出門店(diàn)的5個好房。
周五關鍵詞：邀約。重點邀約對象一是之前發生過帶看的客戶，二是本月IM、400轉委托客戶；重點邀約房源則是大區(qū)好房與爆品新(xīn)房。如果沒有(yǒu)成功邀約，那麽經紀人就要進行複聊，其實周一、周三、周五都要進行複聊，但周五的複聊格外重要，因為(wèi)馬上到周末帶看日了。複聊一定不能(néng)落下任何一個商(shāng)機，商(shāng)圈經理(lǐ)要檢查經紀人是否落實。還有(yǒu)一個固化工(gōng)作(zuò)是，如果有(yǒu)周一到周四都沒有(yǒu)形成帶看的經紀人，那麽周五會組織這部分(fēn)經紀人統一到新(xīn)房售樓處進行邀約。同時在周五上午經紀人要把所有(yǒu)門店(diàn)合作(zuò)客推出，方便門店(diàn)夥伴統一邀約，這裏我們要求的合作(zuò)客撥打率是85%以上。
周六、日關鍵詞：帶看。帶看是一定要有(yǒu)量化的，我們要求每位經紀人周一至周五至少要有(yǒu)1個帶看，周末至少2個帶看，這樣一周會有(yǒu)3個以上的帶看，可(kě)以保證經紀人本月的産(chǎn)出。如果經紀人當日沒有(yǒu)帶看，那麽需要進行3個房源的空看動作(zuò)。關于量化我們還有(yǒu)一個日常的要求，就是經紀人當日行程不能(néng)是0。無論是房源端、客源端、或者帶看、甚至是收一把鑰匙、拍幾個實勘，這些都算在經紀人的行程裏，如果數據都是0，一定是有(yǒu)問題的。
02店(diàn)東檢核什麽？怎麽檢核？
我的檢核方法隻有(yǒu)一個，就是看數據。
每2-3天，我會整體(tǐ)分(fēn)析一次區(qū)域數據，包括帶看量、行程量以及IM和400商(shāng)機等等。帶看量的分(fēn)析，重點關注的是一帶多(duō)看。尤其是新(xīn)增客戶的首看，要求至少達到70%的一帶多(duō)看，這是目前區(qū)域重點抓的一個數據，其次就是二看的跟蹤，對門店(diàn)來說也很(hěn)重要。關于行程量，我會重點關注數據偏低的經紀人。詢問商(shāng)圈經理(lǐ)目前這位經紀人的作(zuò)業情況與狀态，呈現這樣的數據的原因是什麽。IM和400主要是看轉錄入率與轉帶看率。如果經紀人的IM轉化不好，商(shāng)圈經理(lǐ)要及時核實IM聊天内容，找出問題所在，是經紀人對房源不夠熟悉還是态度的問題。如果經紀人商(shāng)機很(hěn)多(duō)但是服務(wù)态度不好，商(shāng)圈經理(lǐ)一定要進行面談溝通。如果是專業問題，那麽要安(ān)排經紀人空看房源，做到腦中(zhōng)有(yǒu)房。IM轉帶看我們要求是至少45%，如果看到數據偏低，我會及時截圖通知商(shāng)圈經理(lǐ)，方便經理(lǐ)們跟進與調整。400的轉帶看數據要求是至少達到25%，如果某位經紀人沒有(yǒu)達到，則會安(ān)排三位不同的經紀人來邀約此客戶，同時商(shāng)圈經理(lǐ)要接聽400内容。如果确定是經紀人提供的房源不匹配的原因，則會要求經紀人進行空看，以及默寫房源。這些内容我都是通過貝殼“經營管理(lǐ)”後台查看，把問題總結出來，及時與商(shāng)圈經理(lǐ)進行溝通，給予方向。
還有(yǒu)一些關于門店(diàn)業務(wù)節奏的檢核，我認為(wèi)也很(hěn)重要。每周一與周三是我們區(qū)域的VR帶看日，商(shāng)圈經理(lǐ)會要求每個經紀人把做完的VR帶看截屏發到群裏，我也會重點關注。每周五我會檢查商(shāng)圈經理(lǐ)提供的房源回訪數據以及好房明細，并要求商(shāng)圈經理(lǐ)帶領經紀人空看好房。同時我會在周五把過去一個月的IM、400商(shāng)機明細同步給商(shāng)圈經理(lǐ)，方便經紀人的客戶邀約。周六周日則是檢核帶看量，無論是聚焦新(xīn)盤還是日常的二手房業務(wù)，帶看量數據的檢核都是重中(zhōng)之重，是總監和商(shāng)圈經理(lǐ)一定不能(néng)忽視的。
感謝(xiè)銘家顧問團成員滕樹凱的無私分(fēn)享，下一期【總裁視覺】将會帶來哪個模塊的幹貨呢(ne)？就在下周，給你答(dá)案！敬請期待！
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