我(wǒ)們共同遵守的行業規則有哪些？如何做好門店(diàn)的人員(yuán)留存？是否有行之有效的業務運營方法……每一(yī)個門店(diàn)的發展路徑中(zhōng)，都會遇到各種各樣的問題。帶着這些疑問，我(wǒ)們采訪了多位行業大(dà)咖，形成了【總裁視覺】專欄，其中(zhōng)包含了“經營管理”、“業務運營”、“人力管理”、“财務管理”、“文化規則”、“服務承諾”等多個篇章，将陸續通過優銘家公衆号發布。希望這些方法論可以給大(dà)家一(yī)些啓發與幫助，爲門店(diàn)的發展帶來正向積極地推動。
門店(diàn)經營管理的質量，關乎團隊規模的提升、業務目标的達成與門店(diàn)未來的發展，本期内容将詳細解讀門店(diàn)經營管理的落地方法，由銘家顧問團成員(yuán)賈豔濤總結分(fēn)享。
01 門店(diàn)經營管理的細節
我(wǒ)認爲門店(diàn)經營管理就是：經營人，管理事，從而達到提效增潤。
首先，門店(diàn)初期就是經營人，隻有把梯隊建設起來，才能支配接下(xià)來一(yī)系列的工(gōng)作。如果想把工(gōng)作做到高效，那在人才儲備這方面，就值得我(wǒ)們投入很多的時間和精力。從人員(yuán)招聘開(kāi)始入手，雖然門店(diàn)初期缺人，也不能爲了快速擴充，就沒有标準的引進人員(yuán)，因爲團隊初期模型建立很重要。經驗告訴我(wǒ)，即便初期快速達到了自己想要的團隊人數，但模型打造不好，用不了多久還會打到原點重塑團隊，浪費(fèi)大(dà)量的時間、精力和财力，最後筋疲力盡。所以在招聘這一(yī)端，管理者需要做一(yī)個合格的面試官，通過貝殼推出的标準化面試流程，首次面試就要做出判斷，如果首次面試無法完全判斷，在試崗期也要準确判斷出是否符合行業标準。
團隊初期無論多難都要堅定打造頭部精英部隊，這些人可能是這個組織未來的管理者或者帶教者，他們的影響力是我(wǒ)們無法想象的。如果帶不好第一(yī)批人，那接下(xià)來即便進來再多人，都很難打造出我(wǒ)們想要的人才。培養人才第一(yī)步就是培養學習力，我(wǒ)們很幸福的就是加入貝殼之後，線上貝殼經紀學院有多門成效課程，以及新産品學習課程。線下(xià)有CA助力提速，産品運營和交易夥伴賦能。在學習成長方面提速的同時，對員(yuán)工(gōng)的價值觀培養方面也要重視，商(shāng)圈組織CG會一(yī)定要帶着夥伴積極參與，提倡合作共赢。季度價值觀标杆案例提報，也要積極參與，一(yī)定要讓員(yuán)工(gōng)的成長用價值來體(tǐ)現，這樣他才會越來越愛上這個行業。貝殼平台主要就是打造公平、公正、多勞多得，做有尊嚴的服務者，所以ACN規則會诠釋出貝殼的最大(dà)價值。最後還要有激勵和溫度，日常的工(gōng)作激勵和節日的禮物(wù)都是必不可少的。一(yī)個組織如果沒有溫度，培養出正确價值觀的人就很難。以上無論是學習力還是養成好習慣，以及良好的價值觀，都需要管理者先做到，上行下(xià)效。
其次是管事，在團隊培養成型後就是要一(yī)起做事，我(wǒ)覺得在價值觀趨同的情況下(xià)，更容易統一(yī)事的标準。前期團隊融合成長期，不會有太多的摩擦，因爲成長階段，不會有太多事以及業務發生(shēng)，但進入相對成熟期，很多事都會凸顯出來。這個時候很多管理者都會說，處理事的問題上，都是對事不對人，但很少有人能夠做到。做爲門店(diàn)管理者，一(yī)定要有對事物(wù)的正确認知(zhī)和看法，不要認爲是小(xiǎo)事就不在意。例如值班人衛生(shēng)打掃的标準、上下(xià)班遲到早退的處罰、工(gōng)裝的标準、店(diàn)裏成單的分(fēn)成占比。通常我(wǒ)們都因人而異，遇到某個人的時候，草草解決，敷衍了事，如果标準在就一(yī)定按标準做，看似是一(yī)些小(xiǎo)事，但如果連小(xiǎo)事都處理不好，不能做到統一(yī)标準，那遇到大(dà)事你相對公平，員(yuán)工(gōng)也不會接受。一(yī)定不要爲了某一(yī)個人而打破規則，如果一(yī)旦爆發，苦心塑造的團隊模型就會打開(kāi)缺口，人心不穩，降低效率，人才流失，以上所有的努力和經營都會功虧于潰。
最後是提效和增潤，經營人，管理事，讓員(yuán)工(gōng)成長和提升，更多的價值體(tǐ)現是員(yuán)工(gōng)提效和企業增潤。談到提效就是讓員(yuán)工(gōng)在哪條業務線去(qù)高效作業，說到利潤就是在哪個點做好，企業和員(yuán)工(gōng)才能更大(dà)化去(qù)增潤。就目前三條業務線來講，租賃看似是最小(xiǎo)一(yī)個版塊，但一(yī)定不能忽視，租賃一(yī)定不是看眼前的業績點，要往長遠看。建議專人專做租賃，同時租賃經紀人一(yī)定要把新房業務加進來，當下(xià)專人做好租賃，是爲了維護好業主爲以後租轉售以及拿到第一(yī)手資(zī)源做儲備。新房業務，如果門店(diàn)規模不大(dà)，就要找好地緣性成交量最好的一(yī)個項目，帶着團隊反複學盤通關，一(yī)個盤想賣的好，學盤通關不能低于三次，否則賣的好很難。同時一(yī)定要了解好案場規則，切記新房不光賣産品，更重要的是賣規則。我(wǒ)認爲新房一(yī)定是當下(xià)産出最快，也是相對更容易的一(yī)條業務線，所以全員(yuán)必須會賣新房。二手房買賣業務是根基，房源要增，還要加工(gōng)，當新團隊房源沒有數量的情況下(xià)，一(yī)定要把現有房源質量做出來，好房的商(shāng)機流量是非好房的19倍。同時給門店(diàn)制定好責任盤和主攻盤，讓員(yuán)工(gōng)清晰明了。在僅有的人員(yuán)上配置上，抱團圍攻核心盤，比散打力量更大(dà)。
從經營人、管理事，再到提效增潤，我(wǒ)覺得門店(diàn)管理者必須具備對房地産行業的特性了解，和對事物(wù)看法的正确認知(zhī)，以及要有拼搏進取的精神，才能打造出一(yī)流團隊。
02 關注線上商(shāng)機，讓這個冬天生(shēng)意不冷
貝殼大(dà)數據顯示，目前長春線上成交占比已經占到總成交的50%以上，這麽大(dà)的成交占比，我(wǒ)們要了解商(shāng)機的幾個主要路徑。
說到量最大(dà)的商(shāng)機渠道還是IM，IM雖然商(shāng)機量大(dà)，但轉化一(yī)直是經紀人最大(dà)的難點。原因是經紀人對自己的展位量不了解，還有對維護盤小(xiǎo)區以及區位解讀不清晰，導緻遇到客戶問題所問非所答。同時腦中(zhōng)無房，如果客戶關注房源不滿意，經紀人不能有房源補充，跟客戶無法繼續鏈接，從而降低跟客戶的對話(huà)比，不能很好交互，從而降低客戶轉化率。這時管理者首先要了解門店(diàn)員(yuán)工(gōng)的展位量分(fēn)布，找出展位量相對集中(zhōng)的盤，帶領大(dà)家空看、熟房，把區位了解透徹，空看這件事需要持續做才有效果。
400商(shāng)機量不大(dà)，但相比IM就容易很多，可以直接獲取客戶電話(huà)号碼。這時候我(wǒ)們主要考慮的是400新增客戶3日首看率，主抓匹配能力，因爲400 客戶相對直接和急迫，時效性就會很短，如果不能及時産生(shēng)帶看，就會失去(qù)客戶。
還有VR商(shāng)機量，特别是到了冬季，線下(xià)作業難度加大(dà)，客戶看房線下(xià)量減少，線上客戶VR發起量明顯增多。這時要把這部分(fēn)商(shāng)機利用好，才能讓效率翻倍。一(yī)是要讓員(yuán)工(gōng)熟練操作VR帶看并讀懂VR帶看規則，還要知(zhī)道什麽是高質量VR帶看，能帶來哪些好處。二是要讓員(yuán)工(gōng)知(zhī)道VR帶看相當于線下(xià)首看，我(wǒ)們是減少線下(xià)作業難度，線上作業更便捷，而不是在增加工(gōng)作量，這也是我(wǒ)們最大(dà)的差異化服務。同時還要重點關注貝殼分(fēn)，貝殼分(fēn)不僅代表綜合能力，同時還會影響到展位量和曝光度。
以上這些業務常識，管理者必須自己要先學會操作，才能陪大(dà)家一(yī)起做一(yī)起演練，堅定的把正确的動作變成習慣。解讀好以上三個商(shāng)機路徑，相信不僅是這個冬天生(shēng)意不冷，未來的生(shēng)意也會越來越好。
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